Pracują z właściwymi klientami
Skupiają działania prospectingowe tam, gdzie jest największy potencjał biznesowy.
Szkolenie Account-Based
Account-Based
Prospecting™
Jak prowadzić inteligentny prospecting, który otwiera drzwi do strategicznych klientów
Większość firm wciąż robi prospecting tak, jakby był rok 2020. Im więcej wyślesz, tym lepiej. Więcej maili, więcej sekwencji, więcej aktywności.
Świat B2B jest dziś przesycony komunikacją, której nikt nie potrzebuje. Każdy dostaje te same maile „mamy coś, co może Ci pomóc". A prawdziwi decydenci — ci, którzy naprawdę podejmują decyzje — już dawno przestali na to reagować.
W efekcie większość rozmów toczy się z ludźmi, którzy nie decydują, a lejek sprzedaży jest pełen szans, które nigdy nie dojrzewają do decyzji.
Account-Based Prospecting to zupełnie inne podejście. To zmiana gry.
Zamiast setek przypadkowych kontaktów – masz krótką listę firm, które naprawdę są warte wysiłku. Dla każdej z nich tworzysz mapę wartości: wiesz, jakie mają cele, z czym się zmagają, czego się obawiają i co próbują osiągnąć.
Zamiast wysyłać irytujące maile – prowadzisz rozmowy, które mają logikę biznesową.
Zamiast pipeline'u pełnego słabych leadów – masz większe tematy, w których naprawdę dzieje się sprzedaż.
Kluczowe pytanie: „Które firmy naprawdę warto zdobyć i co musimy zrozumieć, żeby wygrać?"Porozmawiajmy
Cele rozwojowe
Co jest celem szkolenia
Szkolenie Account-Based Prospecting™ rozwija umiejętności prowadzenia prospectingu w złożonej sprzedaży B2B. Pokazuje, jak budować spójną, przemyślaną strategię docierania do nowych klientów na wąskich, precyzyjnie dobranych rynkach — z mniejszą liczbą działań, ale przygotowanych z maksymalną precyzją.
Uczestnicy uczą się projektować skuteczne strategie dotarcia do klientów premium: od wyboru firm o największym potencjale, przez komunikaty i argumenty, które angażują decydentów biznesowych, aż po rytm i pomiar działań account-based. Program rozwija strategiczne myślenie i uczy precyzyjnego działania — tam, gdzie większość wciąż gra w statystykę.
Profil uczestnika
Dla kogo jest to szkolenie
Szkolenie jest dedykowane dla:
- Handlowcy działający w segmencie enterprise i złożonej sprzedaży B2B, odpowiedzialni za pozyskiwanie nowych klientów.
- Key Account Managerowie, którzy samodzielnie inicjują nowe szanse sprzedaży u istniejących klientów.
- Specjaliści New Business Development, wchodzący na nowe rynki lub segmenty.
- Managerowie sprzedaży, którzy chcą doskonalić metody prospectingu w zespole i ukierunkować proces na dużych klientów / duże kontrakty.
- Zespoły sprzedaży B2B, które chcą przejść od działań wolumenowych do planowego, precyzyjnego podejścia account-based.
Efekty uczenia
Co zmienia się w pracy handlowców po szkoleniu
Planują wejście do klienta
Kto, w jakiej kolejności i z jakim przekazem powinien być zaangażowany w proces zakupowy.
Pracują z decydentami
Wiedzą kto ma wpływ, kto może zablokować decyzję, a kto może pomóc otworzyć rozmowy.
Budują trafne komunikaty
Mówią o celach i priorytetach klienta, dopasowują przekaz do różnych ról w organizacji.
Działają we właściwym czasie
Rozpoznają momenty kiedy warto działać. Wykorzystują sygnały z rynku, zmiany w organizacji i dane.
Łączą różne kanały kontaktu
Projektują i wykorzystują sekwencje prospectingowe, by budować dostęp i zainteresowanie.
Utrzymują relacje
Wracają do klientów z nową wartością, wzmacniają swoją pozycję i utrwalają relacje.
Wykorzystują AI w prospectingu
Stosują AI do researchu, personalizacji i tworzenia insightów.
Mierzą i optymalizują skuteczność
Analizują wyniki i doskonalą procesy oraz przekaz w oparciu o dane.
Chcesz lepiej zrozumieć, jak działa metodyka CCS®?
Porozmawiajmy o szkoleniu dla Twojego zespołu82% liderów sprzedaży B2B potwierdza, że podejście account-based zwiększyło przewidywalność wyników ich zespołów.
(Forrester, State of ABM 2024)
Firmy stosujące podejście account-based wykazują średnio o 35% wyższy wskaźnik sfinalizowanych transakcji.
(Gartner, Account-Based Everything Framework)
91% firm stosujących podejście account-based zgłasza większe średnie transakcje.
(Account-Based Marketing Stats — StrategicABM Insights, 2025)
Rezultaty biznesowe
Wyniki, które widzą firmy po wdrożeniu
Skuteczność prospectingu rośnie 3–5×
Zespoły przechodzą od rozproszonych działań do precyzyjnego, planowego podejścia.
Skraca się czas dotarcia do decydentów
Dzięki lepszemu targetowaniu i planowaniu ścieżki dostępu.
Jakość szans sprzedaży znacząco wzrasta
Mniej kontaktów, ale o wyższej wartości i większym potencjale biznesowym.
Prospecting staje się procesem mierzalnym i skalowalnym
Z jasnymi wskaźnikami dostępu, wpływu i zaangażowania po stronie klienta.
Większa przewidywalność wyników
Mniej przypadkowych szans, więcej realnych decyzji zakupowych.
Wyższe morale zespołu
Sprzedawcy widzą efekty swojej pracy, co przekłada się na energię i zaangażowanie.
Standaryzacja działań prospectingowych
Uporządkowany, powtarzalny proces oparty na metodyce CustomerCentric Selling®.
Account-Based Prospecting daje organizacjom spójny sposób budowania pipeline'u — taki, który pomaga sprzedawcom działać z większą precyzją i wpływem, a organizacji daje przewidywalność.
Porozmawiajmy o szkoleniu dla Twojego zespołu Program
Program szkolenia
Program szkolenia Account-Based Prospecting™ obejmuje kompletny proces budowania strategii prospectingowej — od fundamentów podejścia account-based, przez precyzyjne targetowanie i projektowanie komunikacji, aż po wielokanałowe kampanie, pomiar skuteczności i optymalizację działań.
-
1 Fundamenty Account-Based Prospectingu
- Dlaczego podejście „lead generation" i masowego prospectingu nie działa w złożonej sprzedaży.
- Różnica: lead thinking vs. account thinking.
- Proces zakupu klienta enterprise i jego wpływ na komunikację.
-
2 Strategiczne planowanie prospectingu
- Kalkulacja liczby szans potrzebnych do realizacji celów.
- Dobór strategii i taktyk dopasowanych do rynku.
-
3 Precyzyjne targetowanie
- Wybór klientów strategicznych.
- Mapowanie decydentów powyżej linii budżetu.
- Budowanie bazy prospectingowej na wąskich rynkach.
- Technologie wspierające precyzyjny prospecting.
-
4 Strategia wejścia do klienta
- Projektowanie komunikacji account-based (Sales Ready Messaging®).
- Jak wykorzystać insighty i wydarzenia rynkowe (trigger events).
- Historie sukcesu jako narzędzie budowania wiarygodności i motywowania do zmiany.
-
5 Wielokanałowe kampanie account-based
- Multithreading – sekwencyjne, zróżnicowane podejście do decydentów.
- Synchronizacja kanałów: telefon, e-mail, LinkedIn i inne kanały.
- Rytm i systematyczność działań w logice decyzji klienta.
-
6 Praktyczne narzędzia i techniki
- Scenariusze rozmów inicjujących z decydentami (C-level).
- Struktura e-maili prospectingowych w logice wartości klienta.
- Wykorzystanie AI do researchu, personalizacji i insightów.
-
7 Pomiar skuteczności i optymalizacja
- KPI w Account-Based Prospecting.
- Analiza wyników i doskonalenie procesów.
- Tworzenie rutyny i kalendarza działań account-based.
Dopasowanie
Jak projektujemy szkolenie dla Twojego zespołu
Uczymy sprzedawać Twoje produkty, Twoim klientom, na Twoich rynkach.
W praktyce oznacza to:
- analizę aktualnych wyzwań sprzedażowych i oczekiwanych efektów biznesowych,
- dopasowanie programu do celów i potrzeb uczestników,
- dostosowanie ćwiczeń, przykładów i materiałów do realiów branży,
- dopasowanie czasu, harmonogramu i formuły szkolenia do możliwości klienta.
Metody
Jak pracujemy w trakcie szkolenia
Szkolenie zostało zaprojektowane tak, aby zapewnić uczestnikom różnorodne i angażujące doświadczenie.
Formy pracy
Ćwiczenia indywidualne i zespołowe, odgrywanie ról, analiza przypadków. Pracujemy w formule odwróconej klasy – teoria dostępna w e-learningu, a czas z trenerem w pełni wykorzystany na praktykę.
Praca na realnych przypadkach
Podczas szkolenia uczestnicy:
- analizują konkretne firmy ze swojego portfolio,
- rozpoznają, kto naprawdę ma wpływ na decyzje u ich klientów,
- przygotowują przekaz, który ma sens dla zarządu,
- trenują rozmowy i wiadomości otwierające drzwi,
- planują i wdrażają konkretne działania prospectingowe,
- otrzymują feedback na realnych przykładach – co działa, co nie, i dlaczego.
Materiały: Dostęp do platformy CCS24 z e-learningiem, nagraniami przykładów i dodatkowymi materiałami.
Do pobrania: Scenariusze, szablony, arkusze kontrolne – gotowe do wykorzystania w codziennej pracy lub zaimplementowania w CRM.
Trenerzy
Kto prowadzi szkolenie
Program prowadzą praktycy sprzedaży złożonej z wieloletnim doświadczeniem w branżach technologicznych, przemysłowych i usługowych – ludzie, którzy sami przez lata prowadzili duże procesy sprzedażowe i wiedzą, co działa w realnym świecie.
Od ponad 15 lat pomagają firmom wdrażać metodykę CustomerCentric Selling® i rozwijać dojrzałe procesy sprzedaży B2B.
Do każdego projektu:
- dobieramy konsultanta z doświadczeniem w branży klienta — kogoś, kto zna jej język, realia i wyzwania sprzedaży złożonych rozwiązań,
- wszystkie przykłady, rozmowy i ćwiczenia odnoszą się do rzeczywistych sytuacji z codziennej praktyki uczestników, a nie do abstrakcyjnych scenariuszy z innych sektorów.
Opinie uczestników
Warsztat otwiera oczy, na nowe metody pozyskiwania zainteresowania potencjalnych klientów – godne XXI wieku. Najbardziej wartościowym elementem jest fakt dostarczenia konkretnych narzędzi i wskazówek jak wykorzystywać nowe techniki w codziennej pracy. To nie była tylko teoria. Wiem, że dzięki temu będę potrafił działać inaczej.
Dostęp do naprawdę praktycznej wiedzy o nowoczesnych i skutecznych metodach pozyskiwania leadów. Najbardziej interesującym tematem było dla mnie wykorzystanie LinkedIna, jego „moc" naprawdę mnie zaszokowała. Nie wpadłabym na taki sposób wykorzystania tego portalu. To na pewno pozytywnie wpłynie na osiągane wyniki.
Inspiracje
Zobacz wszystkie wpisy na blogu Pogłębienie perspektywy
Potrzebujesz więcej informacji?
Umów się na krótką rozmowę z trenerem, który prowadzi to szkolenie. Odpowie na każde pytanie. Pomoże określić czy to podejście będzie odpowiednie dla Twojego zespołu sprzedaży.
Porozmawiajmy